昨今、デジタルマーケティングの現場では、消費者の購買行動の複雑化や、データ保護規制の強化といった課題に直面しています。
本記事では、こうした状況を打破し LTV 向上を叶えるマーケティング手法「ストック型マーケティング」の考え方やポイントを紹介します。
本記事が、マーケティング課題の解決の糸口となれば嬉しいです！
では早速本題に入りましょう。
※本記事はトーチライト運営の「TeLAS」の記事を一部編集の上、転載する形で掲載しています。
デジタルマーケティングにおける課題とLTVの重要性
近年、デジタルマーケティングにおける課題は多岐にわたっており、企業にはこれまで以上に高度な対応が求められています。
1. 消費者の購買行動がデジタル化
迅速な対応と適切なタイミングでのアプローチが企業に求められています。
2. オールデジタル化の影響
複数の接点でシームレスなコミュニケーションの維持が企業に求められています。
3. データ保護規制の潮流
法的規制に準拠したデータの収集・利用が企業に求められています。
このような課題に直面する中で、企業が重視すべき指標の一つがLTVです。
LTVとは、顧客生涯価値（Lifetime Value）と言い、顧客が一度の取引だけでなく、生涯を通じて企業にもたらす利益の合計を示すもので、単なる一時的な売上を超えた、長期的な顧客価値の指標として重要な指標です。
LTVの向上がなぜ重要なのか、理由は企業が一度獲得した顧客を長期的に維持する（リピーターにしていく）ことで、安定して売上を維持しやすくなることが一つとして挙げられ、また、口コミなどの波及効果など、リピーターを獲得する方が新規顧客を獲得するよりも獲得コストが低く効率が良いことも理由の一つです。
したがって、LTVを高めることは企業の持続的な成長に直結するため、現代のマーケティング戦略において注目されています。
現代に求められるパーソナライズされたコミュニケーション
LTVを向上させるためには、企業と顧客との関係を強化し、個別に最適化された体験を提供することが不可欠です。
それには、顧客一人ひとりのニーズに合わせたパーソナライズされたコミュニケーションが求められており、それが顧客ロイヤリティの向上やその先のLTV向上に繋がっていきます。
皆様も顧客視点で考えた時、多くのチャネルで色々な企業からのお知らせを受け取ると、ノイズに感じることもあるのではないでしょうか？
LTV最大化に有効なストック型マーケティング
LTVを最大化するために必要なマーケティングの考え方として、「ストック型マーケティング」を提唱しています。
これは顧客との継続的な関係性を築き、見込顧客を含めた顧客データを蓄積し、蓄積したデータを活用した顧客体験を提供することで、顧客との関係をさらに長期的に維持することができるようになります。これらの循環を作っていくことをストック型マーケティングとして定義しています。
しかし、これらを実現していくためには、3rd Party cookieの規制等による課題があります。
店舗やECでの購買後、いわゆるCRM領域では顧客から提供された個人情報を元に顧客体験を設計できますが、購買やリード獲得以前のデータはストックが難しく、どうしても短期的なアプローチとなってしまいがちです。
この課題を解決する施策の一つが、本記事でご紹介するLINEです。
次の章では、LINEでストック型マーケティングを実現する際に意識すべき3つのポイントを紹介いたします。
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LINEでストック型マーケティングを実現するためのポイント
LINE公式アカウントを活用した販促活動は効果的ですが、最大限の成果を得るためにはいくつかの注意点を押さえておく必要があります。
①顧客データの収集と管理
顧客データの収集と管理は、ストック型マーケティングの中心的な要素です。
LINE公式アカウントでは、「友だち」の属性データの収集が基本的に出来ますが、機能を拡張すると1st Partyデータの収集も可能で、さらにはそれをCRMシステムやマーケティングオートメーション（MA）ツールと連携することもできます。
それにより、顧客一人ひとりのニーズに対応することができます。
例えば、LINEミニアプリを通じてデジタル会員証を導入し、初回利用時に「年齢」「性別」「よく行く店舗」「関心のあるジャンル」などの情報を入力してもらい、ユーザーの興味・関心データを蓄積することが可能です。
このように、データをもとにした適切な顧客アプローチが売上向上の鍵となっています。
②パーソナライズされたコミュニケーション
顧客のニーズに合わせたパーソナライズされたコミュニケーションは、顧客ロイヤリティを高める上で重要です。
例えば、飲食店がLINEミニアプリを活用してモバイルオーダーを導入した場合、顧客の来店日や来店回数、注文したメニューや利用金額などのデータを記録することが可能です。
また、①初めて来店されたお客様、②半年以上来店されていないお客様、③過去３回以上来店されたお客様（常連客）の３つのステータスに応じてクーポンを配布し、利用率の向上も図ることもできます。
このように、データに基づいた戦略的なメッセージ配信がLTV向上に繋がり、売上向上にも寄与することが可能です。
③顧客体験の最適化
パーソナライズな配信の他にも、問い合わせ対応等における顧客体験の最適化も意識したいポイントです。
例えば、美容サロンがLINEミニアプリを導入した場合、顧客カルテや予約管理、情報発信もLINEを通して一元管理することが可能です。
顧客体験の最適化は広告費用の最適化にもなり、リピート率の向上≒LTVの向上に繋がります。
LINEミニアプリについては以下のブログでもご紹介しておりますので、ぜひご覧ください！
➢LINEミニアプリで出来ることとは？事例とともにご紹介！
おわりに
いかがでしたでしょうか？
これからのデジタルマーケティングにおいて、LTVの向上が重要となる中「ストック型マーケティング」は必要な戦略です。
Hakuhodo DY ONEではLINEと連携したマーケティングソリューション「DialogOne®」を提供しています。またトーチライト社と連携し、企業のLINE公式アカウント運用を支援する「SNS運用コンサルティングサービス」を提供しています。
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※本記事はトーチライト運営の「TeLAS」の記事を一部編集の上、転載する形で掲載しています。
